심리적 소비자 행동 구매 결정 영향 감정 기복 환경에 미치는 영향

소비자의 심리적 행동

 

소비자심리적 행동은 개인, 그룹, 조직 및 상품이 나 서비스의 사용 및 구입폐기와 관련된 활동에 관한 연구입니다. 소비자의 행동은 소비자의 감정, 태도, 취향이고 매행동에 어떻게 영향을 미치는 지로구성되어 있습니다. 1940년대부터 1950년대에 소비자행동은 마케팅의 명확한 하위분야로서 등장했습니다만, 심리학, 사회학, 사회인류학, 인류학, 민족학, 민족학, 마케팅, 경제학(특히 행동경제학)의요소를융합시킨 학문 간의사회과학이 되었습니다.

 

소비자심리적 행동연구는 그들이 소비패턴관욕구를 이해하기 위해 인구통계학, 인격생활양식, 행동변수(사용률, 사용상황, 충성도, 브랜드옹호, 소개의지등)와같은개별특성을 공식적으로 조사합니다. 소비자행동은 또, 가족, 친구, 스포츠, 참조그룹등의 사회적 그룹으로부터 사회전반(브랜드의 영향력자, 오피니언리더)까지의 소비자에의 영향에 대해서도 조사합니다.

 

이러한 분야의 전문가조차 소비자의 행동을 예측하는 것은 곤란하다는 것이 연구에서 나타나고 있습니다. 하지만민족지학, 소비자신경과학, 기계학습등의 새로운 연구방법은 소비자가 어떻게 결정을 내리는지에 새로운 빛을 비추고 있습니다. 게다가 고객관계관리(CRM) 데이터베이스는, 고객의 행동을분석하기 위한 자산이 되고 있습니다.

 

이러한 데이터베이스에 의해 생성된 광범위한 데이터를 통해 고객의 재구매의 도, 소비자의 유지, 충성심 및 적극적 인레퍼런스제공, 브랜드의 지지자가 되거나 고객의 시민권활동참여와 같은 기타 행동적 의도에 기여하는 행동요인을 자세히 조사할 수 있습니다. 또한 데이터베이스는 시장세분화, 특히 로열티세그먼트개발등의 행동세분화를 지원합니다. 이세분화를 사용하면 엄격하게 타깃을 맞춘 맞춤형 마케팅전략을 1대 1로 개발할 수 있습니다.

 

심리적 구매 행동

심리적 구매 행동과 그 맥락

 

심리적 구매행동과소비행동을 이해하는 건마케팅담당자에게 매우 중요한 과제입니다. 소비자의 행동은 폭넓은 의미에서 구매결정이 어떻게 이루어지는지, 제품 또는 서비스가 어떻게 소비 또는 경험되는지를 이해하는 것과 관련이 있습니다. 소비자는 적극적인 의사결정자입니다. 그들은 대부분 의경우가처분소득 또는 예산에 따라 무엇을 구입할지 결정합니다. 예산 및 기타다양한 요인과 관련된 선호도를 변경할 수 있습니다.

 

구매 행동에는 경쟁할 여러 상품중에서 선택하기 위한 수많은 정보 검색을 포함한 광범위하고 매우 상세한 프로세스가 포함됩니다. 기타 구매결정, 소비자의 실천에서 소비자는 종종 시간, 지식, 협상능력의 부족에 근거하여 매우 복잡한 결정을 내릴 필요가 있습니다. 충동구매나 습관구매 같은 것은 정보검색에 거의 시간이나 노력을 들이지 않고 거의 즉시 이루어집니다.

 

심리적 구매 결정은 그룹(가족, 가구 또는 기업 등)에 의해 이루어지지만, 그 외의 결정은 개인에 의해 이루어집니다. 가정과 같은 소규모 그룹에 의해 구매 결정이 이루어질 경우, 그룹의 다른 구성원이 결정 과정의 다른 단계에 관여하여 다른 역할을 할 수 있습니다.

예를 들어, 한 사람이 구매 카테고리를 제안하고 다른 사람이 제품 관련 정보를 검색해 다른 사람이 실제로 매장에 가서 제품을 구매하고 집으로 운송할 수 있습니다. 다음과 같은 의사결정 역할의 유형에 대해 생각하는 것이 일반적입니다.

 

소비자 심리적 행동 구매 결정 영향 감정 기복 환경에 미치는 영향 소지자의 구매 결정 구매결정의영향// 구매 결정에서는 심리적 소비자의 행동 중 각각의 결정 역할을 수행해야 하지만 반드시 같은 개인에 의해 실행되는 것은 아닙니다. 예를 들어, 가족이 외식 장소를 결정할 경우 부모가 피곤해서 요리를 할 수 없음을 알리는 것으로 프로세스를 시작할 수 있습니다.

 

아이들은 전체적인 구매 결정에 있어 중요한 영향력을 가지고 있지만, 두 부모 모두 받아들이기 어려운 대안을 거부하고 보다 수용 가능한 대안을 장려함으로써 게이트 키핑 역할을 하는 공동 결정자로 행동할 수 있습니다. 폭넓은 구매 콘텍스트에서 영향력자로서의 자녀의 중요성은 결코 과소평가되어서는 안 되며, 이현상은 페스터파워로 알려져 있습니다.

 

의사결정모델은 구매결정이 진공상태에서 발생하지 않는 것을 전제로 하고 있습니다. 오히려 실시간으로 발생하며 외부환경자극이나 소비자의 순간적인 상황 등 다른 자극에 영향을 받습니다. 모델의 요소에는 대인자극(사람과 사람사이)또는 대인자극(사람 속), 환경자극, 마케팅자극이 포함됩니다.

 

마케팅자극에는 기업이 계획하고 실행하는 행동이 포함되지만 환경자극에는 더 넓은 운영환경에서 발생하는 행동 또는 사건이 포함되며 사회적, 경제적, 정치적, 문화적인측면이 포함됩니다. 또한 구매자의 블랙박스에는 구매자의 특성과 의사결정과정이 포함되어 구매자의 반응에 영향을 미칩니다.

 

소비자 심리적 의식

 

소비자심리적 의식이란 장기적인 쇼핑환경이나 구매활동으로 소비자가 구매한 상품의 소비에 대한 의식을 의미합니다.

생활의 변화는 소비자의 식 변화의 주관적인 요인입니다. 사람들의 생활수준이 계속 증가하고 소득이 계속 증가함에 따라 사람들의 생활개념은 끊임없이 변화하고 있습니다. 소비자의 인격차이는 소비자의 식의 변화에 대한 내부동기입니다.

 

소비자 의식 변화의 촉매입니다. 많은 기업들이 점점 경쟁이 심화되는 시장에 발판을 마련하기 위해 자체 브랜드 제품을 출시했습니다. 다양한 상품과 브랜드에 직면하여 소비자의 브랜드 의식은 성숙합니다. 사람들이 상품을 살 때 그 브랜드에 주목하는 것이 유행이 되고 있습니다.

 

어려운 경쟁 상황에 직면하여 기업들은 브랜드 전략 시행의 중요성을 인식하기 시작하고 시장 조사에 주력하기 시작하며, 이를 바탕으로 소비자의 심리적 맥박을 깊이 있게 파악하여 시장 점유율과 브랜드 충성도를 향상합니다. 사람들의 생활 개념의 변화에 따라 소비자의 합리적인 소비 심리는 점점 더 두드러지고 있습니다.

 

소셜 마케팅, 맞춤 마케팅, 명품쇼핑, 상품의 가격에 대한 소비자의 인식(가격에 대한 소비자의 민감도로 직접 표현됨)은 모두 소비자의 태도를 이해하는 데 주요한 요인이며, 가격 변화에 대한 시장 수요의 반응을 설명하는 데 도움이 됩니다.

 

영향 감정 기분

 

영향 기분은 소비자의 감정적인 상태는 정보 검색, 대안 평가, 제품 선택, 서비스 만남, 불만, 광고 반응 등 소비자 행동의 다양한 차원에 영향을 미칩니다. 웨스트브룩(1987년)은 영향을 의식적으로 경험하고 주관적인 감정상태에 의해 특징지어지는 정신현상의 클래스라고 정의하고 있습니다. 연구는 영향이 평가와 의사결정을 형성할 뿐만 아니라 기본적인 태도에서 중요한 역할을 한다는 것을 시사합니다.

 

영향, 감정, 감정, 기분이라는 개념을 구별하는 것의 어려움에 주목하고 있습니다. 감정과 기분의 경계선을 긋는 것은 어렵고, 소비자 연구자들은 종종 개념을 교환 가능하게 사용합니다. 그러나 다른 연구자들은 영향과 소비자 행동의 관계에 대한 상세한 이해가 이 분야에서의 연구 부족에 의해 방해받고 있다는 점에 주목하고 있습니다. 실제로 소비자 행동 문헌에서 감정의 역할은 현재 연구가 불충분하고 이론적으로나 경험적으로 더 큰 주의를 필요로 하는 분야라는 의견이 팽배합니다.

 

 

환경에 미치는 영향

 

기후변화를 유발하는 행동에 대한 개인의 기여를 둘러싼 소비자 인식에 기여하는 심리적 요인이 있습니다. 잘 연구된 편견 중 하나는 '평균보다 나은 편견' 또는 자기 강화 편견이라고 합니다. 이 편견은 특히 또래나 인구통계학적으로 유사한 소비자와 비교할 때 자신의 행동이 뛰어나다는 것을 지각하는 개인의 경향을 나타냅니다.

 

소비자가 환경 보호 노력을 어떻게 인식하고 있는지를 생각하면, 이 인지 편향이 실제로 존재한다는 것을 알 수 있었습니다. 이는 기후변화에 대한 정보가 죄책감이나 우려의 감정으로 이어져 기후변화의 위협에 대한 인식을 저하시키는 무의식적인 사고 프로세스(부정, 평균 이상의 효과 및 기타 인지반응)를 활성화한 결과일 가능성이 있습니다. 그것은 결국 녹색 행동과 하나의 행성 생활에 참여하는 인식된 개인의 책임 감소로 이어지는 정신적 방어 메커니즘입니다.